Z Polboat Yachting Festival w Gdyni wróciłem z dużą dawką pozytywnej energii.
Były nowe jednostki, premiery, spotkania z przedstawicielami stoczni, dealerami i klientami.
Było też sporo rozmów o kondycji polskiego rynku jachtowego i jego dalszym rozwoju.
W kilku z nich powracał jednak temat trudny i – z punktu widzenia całej branży – nieco niewygodny.
Co zrobić, gdy nabywca, który podpisał już umowę zakupu nowego jachtu, wpłacił zaliczkę albo zadatek, wybrał konfigurację, a niekiedy rozpoczął również procedurę leasingową, dochodzi do wniosku, że nie chce lub nie może dokończyć transakcji?
Nie chodzi przy tym wyłącznie o konsumentów. Podobne pytania pojawiają się również w transakcjach zawieranych przez przedsiębiorców i spółki.
Powody bywają różne. Zmiana sytuacji finansowej, problemy z uzyskaniem finansowania, inne priorytety inwestycyjne, wydłużony termin realizacji, zmiana planów rodzinnych albo biznesowych. Czasem kolejna wojna mająca wpływ na biznes. A czasem po prostu emocje, które towarzyszyły zamówieniu jachtu, ustępują miejsca chłodnej kalkulacji.
Trzy rozmowy, jeden wzorzec
Pierwsza rozmowa była z dealerem, którego znam od lat. Powiedział mi, niemal mimochodem, że miał sytuację telefonu od klienta, który już po podpisaniu umowy i wpłacie zadatku pyta: „ile to będzie mnie kosztować, żeby się z tego wycofać”. Nie pyta „czy mogę”. Pyta „ile”.
Druga rozmowa była z przedstawicielem stoczni budującej jachty na konkretne zamówienie. Opisał sytuację klienta kupującego łódź przez jednoosobową działalność, z myślą o leasingu operacyjnym. Umowa sprzedaży podpisana, wniosek leasingowy złożony, harmonogram produkcji uruchomiony — a klient po dwóch tygodniach zaczął szukać sposobu na wyjście z transakcji, bo zmieniły się jego plany finansowe.
Trzecia rozmowa była najkrótsza, ale najbardziej mnie zastanowiła. Osoba z branży finansowania powiedziała wprost, że pojawił się niedawno u niej taki scenariusz : klient podpisuje umowę zakupu w atmosferze targowego entuzjazmu, a potem, już w domu, zaczyna liczyć.
Trzy różne rozmowy. Trzy różne perspektywy. Jeden wzorzec.
Rezygnacja z umów
Nie piszę tego tekstu po to, żeby zachęcać kogokolwiek do niewykonywania podpisanych umów. I nie twierdzę, że prawo daje kupującym magiczną furtkę do wycofania się z każdej transakcji bez konsekwencji.
Problem jest tutaj nieco inny. Wielu kupujących zakłada, że skoro są gotowi stracić zadatek albo zapłacić karę umowną, to mogą po prostu zakończyć temat.
Z drugiej strony wielu sprzedających zakłada, że skoro w umowie jest zadatek albo kara, to sprawa jest automatycznie zamknięta.
W praktyce bywa bardziej skomplikowanie.
Zadatek, zaliczka, kara umowna, odstępne i prawo odstąpienia od umowy to różne konstrukcje prawne, a każda może prowadzić do innych konsekwencji.
Utrata zadatku nie zawsze oznacza, że kupujący uwolnił się od obowiązku zapłaty pozostałej części ceny i odbioru jachtu, a zapłata kary umownej nie zawsze daje prawo do jednostronnego zakończenia kontraktu.
Trzy warstwy, które trzeba rozdzielić
W rozmowach o rezygnacji z zakupu jachtu bardzo często miesza się kilka różnych poziomów.
Pierwszy poziom to nazewnictwo wpłaty.
Zadatek i zaliczka w rozmowie sprzedażowej brzmią podobnie, ale ich skutki mogą być zupełnie inne.
Drugi poziom to kara umowna albo odstępne.
W umowach dotyczących jachtów budowanych pod konkretną specyfikację stocznia może mieć uzasadnioną potrzebę zabezpieczenia kosztów produkcyjnych, ale nie każda kwota wpisana do umowy musi działać w praktyce tak prosto, jak strony zakładają w chwili podpisu.
Trzeci poziom to okoliczności zawarcia umowy. Miejsce i przebieg podpisania dokumentów — stoisko, rozmowa przy targowej alejce, późniejsza wymiana wiadomości — mogą mieć większe znaczenie, niż podpowiada intuicja.
A gdy dochodzi leasing, to pojawia się kolejna warstwa. Umowa sprzedaży jachtu i umowa leasingu to dwa odrębne stosunki prawne, zawierane z różnymi podmiotami. Klient często traktuje je jak jeden pakiet, ale rzeczywistość może być inna.
To nie jest wyłącznie problem kupującego
Z perspektywy klienta sytuacja może wyglądać prosto: nie chcę już jachtu, więc chcę ponieść określony koszt i zakończyć transakcję.
Dla dealera, stoczni albo finansującego może to jednak oznaczać znacznie więcej niż zatrzymanie lub zwrot wpłaconych środków.
Stocznia mogła już zamówić silniki, elektronikę, wyposażenie pokładowe i materiały potrzebne do produkcji. Mogła wykonać projekt, rozpocząć budowę albo zarezerwować miejsce w harmonogramie produkcyjnym. Dealer mógł ponieść koszty transportu, ekspozycji, finansowania, przygotowania jednostki i obsługi transakcji, a leasingodawca mógł rozpocząć procedurę finansowania lub ponieść własne koszty przygotowania transakcji.
Właśnie dlatego ten temat trzeba opisywać ostrożnie. Nie – jako konflikt klienta z branżą, lecz jako element ryzyka transakcyjnego, który dotyczy wszystkich stron.
Najdroższe bywa czekanie
Niezależnie od tego, po której stronie transakcji jesteśmy, jedna zasada wydaje mi się szczególnie ważna: im wcześniej problem zostanie nazwany, tym większa szansa na ograniczenie strat.
Najgorszym rozwiązaniem bywa czekanie do dnia odbioru. W tym czasie stocznia kontynuuje produkcję, zamawia kolejne elementy, jednostka staje się coraz bardziej spersonalizowana, a możliwość sprzedaży innemu klientowi maleje. Rosną również koszty finansowania, przechowywania, ubezpieczenia i obsługi kontraktu.
Wczesna rozmowa może otworzyć drogę do rozwiązań, które później nie będą już możliwe: znalezienia nabywcy zastępczego, cesji praw z umowy, zmiany modelu albo konfiguracji, przełożenia terminu, wprowadzenia jednostki do czarteru, odsprzedaży po zakończeniu produkcji albo porozumienia rozliczającego rzeczywiście poniesione koszty.
Czasem celem nie powinno być znalezienie argumentu, który pozwoli jednej stronie „wygrać” z drugą. Czasem ważniejsze jest takie zmienienie kursu transakcji, aby żadna ze stron nie poniosła straty większej, niż rzeczywiście konieczna.
Dobra umowa przewiduje również zmianę kursu
Od kilku lat w ramach naszej specjalizacji w Wind Water Legal Zbroja rozwijamy projekt „Bezpieczne Nabycie Jachtu”.
Jego celem jest zwrócenie uwagi kupujących na to, co powinni sprawdzić przed podpisaniem umowy, wpłatą pieniędzy i odbiorem jednostki.
Napisaliśmy eBooka, powstały kolejne materiały edukacyjne i praktyka doradzania klientom przy zakupach jachtów w Polsce i za granicą, a rozwijamy również angielską wersję opracowania — „Safe Yacht Purchase”.
Ten temat jest naturalnym rozwinięciem całego projektu.
Bezpieczne nabycie jachtu nie kończy się na sprawdzeniu dokumentów, stanu technicznego i procedury odbioru. Dobra umowa powinna odpowiadać także na pytanie, co się wydarzy, gdy klient nie uzyska finansowania, jedna ze stron nie będzie mogła dokończyć umowy, zmieni się termin produkcji, kupujący będzie chciał wskazać innego nabywcę, jacht będzie już częściowo wykonany albo pojawi się potrzeba zakończenia transakcji i rozliczenia kosztów.
Mechanizm wyjścia z umowy nie musi być skonstruowany przeciwko którejkolwiek ze stron. Przeciwnie — dobrze opisany może chronić kupującego, dealera, stocznię i finansującego.
Co dalej
Nie chcę alarmować rynku. Nie twierdzę, że branżę jachtową czeka fala masowych rezygnacji i nie jest moim celem zachęcanie klientów do szukania sposobów na niewykonywanie umów.
Problem jednak istnieje, pojawia się w rozmowach z klientami, dealerami, stoczniami i finansującymi, a skoro się pojawia, warto o nim spokojnie i rzeczowo rozmawiać.
Dlatego w kolejnych tygodniach na stronie Wind Water Legal Zbroja będziemy rozwijać ten temat w osobnych publikacjach.
Osobno spojrzymy na sytuację klienta będącego konsumentem, przedsiębiorcy albo spółki kupującej jacht, dealera i stoczni, a także leasingodawcy i innych podmiotów finansujących. Wyjaśnimy różnice między stosowanymi w jachtingu: zadatkiem, zaliczką, odstępnym i karą umowną. Opiszemy znaczenie indywidualnej konfiguracji jachtu, zasady liczenia rzeczywistych kosztów niedokończonej transakcji oraz rozwiązania, które mogą pomóc uniknąć sporu.
Rynek jachtowy w Polsce dojrzewa. A dojrzały rynek potrzebuje nie tylko dobrych produktów, sprawnych dealerów i solidnych stoczni, ale także umów, które przewidują więcej niż jeden scenariusz.
Bo dobre przygotowanie transakcji jachtowej nie polega wyłącznie na doprowadzeniu jej do podpisania.
Czasem polega na tym, aby odpowiednio wcześnie dostrzec, że transakcja zmienia kurs — i bezpiecznie przeprowadzić przez tę zmianę wszystkie strony.
Patryk Zbroja
adwokat, CEO WWLZ
{ 0 komentarze… dodaj teraz swój }